Sie haben viele Kunden aus der Fertigungsindustrie? Sie glauben, dass Fabriken mit Hilfe von digitalen Lösungen viel besser laufen könnten? Sie wollen Ihren Kunden zeigen, dass Sie ihr Partner für die digitale Transformation der Produktion sind? Dieser Leitfaden hilft Ihnen, Kunden in Ihrem eigenen Portfolio zu finden, die für einen Digitalisierungsansatz geeignet sind. 

Ziel dieses Leitfadens ist die Erstellung einer priorisierten Liste von Kunden, bei denen Sie hohe Erfolgsaussichten haben ein Digitalisierungsprojekt zu gewinne.

Schritt 1 - Erstelle eine Liste mit relevanten Kunden

Der erste Schritt zur Identifizierung relevanter Kunden ist das Erstellen einer Liste aller Ihrer bestehenden Kunden. Möglicherweise können Sie die Liste der Kunden aus Ihrem ERP- oder CRM-System exportieren oder durch E-Mails durchgehen und in einer Tabelle auflisten. 

Neben dem Kundennamen ist es hilfreich, die Branche aufzuführen, in der Ihr Kunde tätig ist, und wann die letzte Interaktion/ das letzte Projekt abgeschlossen wurde. Wenn Sie die Daten aus Ihrem CRM exportieren, können Sie vielleicht noch Name, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und die Position Ihres Ansprechpartners im Unternehmen hinzufügen. Ihre Liste könnte am Ende etwa so aussehen:

Schritt 2 - weitere Kontextinformationen hinzufügen

Jetzt ist es an der Zeit, weitere Daten in die Liste aufzunehmen, damit Sie Ihre Kunden besser qualifizieren können. Es gibt fünf Kriterien, die Sie mit niedrig, mittel oder hoch bewerten können: niedrig, mittel, oder hochDas sollte Ihnen helfen, Prioritäten zu setzen, wen Sie kontaktieren sollten:

  • Offenheit: Wie offen ist Ihr Kunde gegenüber dem Ausprobieren neuer Dinge. Probiert der Kunde häufig neue Dinge aus und ist innovativ (hoch), oder ist er misstrauisch gegenüber neuen Trends und Technologien (niedrig)? 
  • Vertrauen: Wie gut ist Ihre Beziehung zum Kunden. Vertraut der Kunde Ihnen blind (hoch), oder ist Ihre Beziehung eher distanziert (niedrig)?
  • Ansprechpartner,: Sprechen Sie bereits mit Leuten aus der Produktion/Logistik (hoch) oder haben Sie eher Kontakt zu anderen Funktionen wie dem Engineering (niedrig)?
  • Entscheidungsbefugnis: Wie viel Entscheidungsmacht hat ihr Ansprechpartner? Ist er ein Geschäftsführer mit Budgetverantwortung (hoch), oder eher auf operativer Ebene (niedrig)?
  • Potenzial für Digitalisierung: Gibt es viele analoge Prozesse, die digitalisiert werden können (hoch) oder hat Ihr Kunde bereits viele Softwaresysteme im Einsatz (niedrig)?

Die Bewertung dieser Kriterien ist sehr subjektiv und basiert auf Ihrem Gefühl und Ihrer Erfahrung. Sie können diese Kriterien mit den entsprechenden Werten in Ihr Spreadsheet eintragen. Wir schlagen vor, 1 (=niedrig), 2 (=mittel) und 3 (=hoch) als Werte in Ihrer Tabelle zu verwenden (den Grund dafür erfahren Sie in Schritt 3). Ihre Tabelle könnte nun so aussehen:

Schritt 3 - Priorisieren Sie Ihre Liste

Jetzt haben Sie bereits alle Informationen, die Sie für das Ranking und die Priorisierung Ihrer Kunden benötigen. Sie müssen nur noch zwei einfache Schritte befolgen. Fügen Sie eine Spalte hinzu (z. B. Score) neben Ihren Kriterien, und berechnen Sie die Summe der fünf Kriterien: Offenheit, Vertrauen, Ansprechpartner,, Entscheidungsbefugnis, und Potenzial für Digitalisierung. Ihre Tabelle könnte nun wie folgt aussehen:

Jetzt können Sie die Liste einfach von der höchsten zur niedrigsten Bewertung in Ihrer neuen Spalte sortieren. Gratulation, Sie haben eine priorisierte Liste von Kunden, die Sie kontaktieren sollten. Jetzt sind Sie bereit, zum Telefon zu greifen und ein Gespräch mit Ihrem Kunden über die Digitalisierung zu beginnen. Vielleicht möchten Sie einen Blick auf unseren Leitfaden werfen 5 SCHRITTE, UM EIN 60-MINÜTIGES MEETING ZUM PITCH DER DIGITALISIERUNG ZU BEKOMMEN um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihren Kunden ansprechen würden. 

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