Ihr Kunde ist an einem Digitalisierungsprojekt interessiert? Das ist eine tolle Nachricht! Aber entspannen Sie sich jetzt noch nicht. Denn jetzt ist es an der Zeit, zu glänzen, die Extrameile zu gehen und dieses Projekt nach Hause zu bringen. Also, was braucht es, um ein Angebot für ein Digitalisierungsprojekt zu erstellen, das Ihren Kunden umhauen wird?

Wir haben einen Leitfaden mit fünf Schritten zusammengestellt, der Sie durch die Eckpfeiler eines erfolgreichen Projekt-Angebots führt. 

1. Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert der Lösung, nicht die Technologie

Es ist so einfach, nur über Technik zu reden. Wir verstehen das, wir lieben es auch, darüber zu reden. Aber Technologie ist selten ein Ziel in sich. Wenn es also nicht Ihr Geschäft ist, "Pet Projects" zu verkaufen, legen Sie diese Versuchung beiseite und konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert.

Der erste und wichtigste Schritt ist zu verstehen, welchen Wert Ihre Lösung dem Kunden bringen kann. Dieser muss nicht direkt als Geldwert ausgedrückt werden, obwohl der ROI unbestreitbar das effizienteste Verkaufsargument ist. Aber selbst wenn Sie den direkten monetären Wert Ihrer Lösung nicht quantifizieren können, bringt Sie die Identifizierung ihrer betrieblichen und geschäftlichen Auswirkungen ein gutes Stück weiter.

Bevor wir uns damit befassen, wie diese Auswirkungen identifiziert werden können, sollten wir uns einen Moment Zeit nehmen, um über den Unterschied zwischen betrieblichem und geschäftlichem Wert nachzudenken. Der betriebliche Wert lässt sich am einfachsten als der direkte Nutzen beschreiben, den Ihre Lösung in der Fertigung hat. Denken Sie an einen Schwarmalgorithmus, der die Intralogistik effizienter macht, oder an digitale Arbeitsanweisungen, die helfen, die Rüstzeiten von Maschinen zu reduzieren. Das ist es, woran ein Linien- oder Werksleiter sehr interessiert sein würde.

Der Geschäftswert hingegen kann eher als eine indirekte Funktion Ihrer Lösung beschrieben werden. Es geht um die Auswirkungen, die die betrieblichen Verbesserungen auf das Geschäft haben. Es geht um das höhere Volumen an Produkten, das pro Tag produziert werden kann, oder die reduzierten Servicekosten aufgrund der höheren Produktqualität. Die Endergebnisse, an denen ein Abteilungsleiter oder CEO interessiert wäre.

Oft scheinen diese Vorteile auf einer Metaebene zu schweben, aber es ist wichtig, sie laut auszusprechen und greifbar zu machen. Hierfür ist es hilfreich, eine Reihe von Fragen durchzugehen. Um operative Vorteile zu identifizieren, versuchen Sie es mit den Folgenden:

  • Welche konkreten Probleme löst Ihre Lösung auf dem Shopfloor?
  • Welche Maschinen, Menschen, IT-Systeme sind von Ihrer Lösung betroffen und wie?
  • Was wird die Lösung den Werkern oder Linienmanagern ermöglichen, was sie vorher nicht konnten?

Sobald Sie Antworten auf diese Fragen haben, denken Sie über die geschäftlichen Auswirkungen der operativen Verbesserungen nach:

  • Auf welche Weise helfen die operativen Verbesserungen, den Umsatz Ihres Kunden zu steigern?
  • Wie helfen sie, Kosten zu reduzieren?
  • Welche Auswirkung hat die operative Verbesserung auf die Beziehung zwischen Ihrem Kunden und seinen Kunden (z. B. schnellere Lieferung, besseres Servicelevel)?
  • Welche völlig neuen Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich durch Ihre Lösung?

Wenn Sie diese Fragen stellen und möglicherweise sogar noch tiefer graben, indem Sie nach Ihrer ersten Antwort "Warum" fragen, können Sie den wirklichen Mehrwert identifizieren, den Ihre Lösung Ihrem Kunden bringen kann.

Wir haben ein paar Beispiele zusammengestellt, die Ihnen hoffentlich helfen, den zugrunde liegenden Wert Ihres Lösungsvorschlags besser zu benennen.

Pain-point Lösung Operativer Mehrwert Geschäftlicher Mehrwert
Fehlendes Material an der Produktionsmaschine
  • Transportaufträge ausgelöst durch Maschinenarbeiter
  • Push-Benachrichtigung an Gabelstaplerfahrer
  • Informationen zum Standort des angeforderten Materials
  • Reduzierung der Maschinenstillstandszeiten aufgrund von fehlendem Material
  • Verbesserung der Arbeitsproduktivität
  • Schnellere Lieferzeiten
  • Höhere Flexibilität zur Berücksichtigung von Änderungswünschen
  • Reduziertes Betriebskapital durch Just-in-Time-Lieferung
Hohe Anzahl ungeplanter Ausfallzeiten
  • Maschinendatenerfassung
  • Manuelle Protokollierung der Ausfallgründe
  • Interaktives Datenreporting
  • Transparenz über Gründe für Ausfallzeiten
  • Ermöglichung eines datengetriebenen Verbesserungsprozesses
  • Bessere Termintreue bei der Lieferung
  • Erhöhte Anlagenauslastung
  • Schnellere Lieferzeiten
Lange Rüstzeiten und schwankende Rüstqualität
  • Protokollierung der Rüstzeiten
  • Erfassung der Maschinenleistung
  • Automatisches Laden von Maschinenprogrammen
  • Interaktives Datenreporting
  • Transparenz über Rüstzeiten
  • Transparenz über Einstellparameter und Maschinenleistung
  • Reduzierter Aufwand zum Einrichten von Maschinen
  • Höhere Produktionsflexibilität 
  • Schnellere Lieferzeiten
  • Bessere Einhaltung des Produktionsplans

 

Sobald Sie den tatsächlichen Wert identifiziert haben, den Ihr Kunde durch Ihre Lösung erhält, müssen Sie ihn nur noch klar kommunizieren. Stellen Sie ihn in den Mittelpunkt Ihres Projektangebots und erinnern Sie Ihren Kunden kontinuierlich an die Vorteile, die er erhält, wenn er Ihr Projekt kauft. 

Hier ist ein Beispiel:

2. Überraschen Sie den Kunden und gehen Sie über das Offensichtliche hinaus

Aber was ist, wenn die Vorteile offensichtlich sind, könnten Sie denken. Was wäre, wenn Ihr Kunde zu Ihnen käme und genau das verlangte, was Sie ihm nun anbieten? Und vielleicht hat er sogar noch drei andere um das Gleiche gebeten.

Daher ist ein weiteres wichtiges Element eines erfolgreichen Projektvorschlags, Ihren Kunden zu überraschen. Es besteht kein Zweifel daran, dass Ihr Kunde der Experte für die Herstellung seines spezifischen Produktportfolios ist. Aber vergessen Sie nicht: Wenn es um digitale Fabriklösungen geht, sind Sie es, der die meiste Erfahrung hat. Anstatt also einfach nur die Funktionen aufzuführen, nach denen Ihr Kunde gefragt hat, sollten Sie versuchen, eine Lösung zu entwickeln und vorzuschlagen, die sein wirkliches Problem aufgreift und mehr Wert bietet, als er sich vorgestellt hat. 

Dazu ist es wichtig, dass Sie über die Funktionen hinausblicken und die wahren Probleme Ihres Kunden verstehen. Das Ziel ist es, die tiefer liegenden Gründe zu identifizieren, warum er Sie bittet, ein bestimmtes Feature zu bauen. Lesen Sie in unserem Blogbeitrag mehr darüber, wie Sie tiefgehende Fragen stellen und die Herausforderungen des Kunden identifizieren können. 10 Fragen, um die wahren Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren.

Wenn Sie den Kern des Problems Ihres Kunden verstanden haben, wird es viel einfacher, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten, der das Wesentliche anpackt. Wenn Sie sich dann die Anfrage Ihres Kunden ansehen, können Sie sich fragen: Wie kann die Lösung erweitert / angepasst / verändert werden, so dass Ihr Kunde noch mehr Nutzen daraus zieht?

Sicherlich erfordert dieser Schritt ein wenig Gedankenschmalz. Aber Sie haben für viele verschiedene Produktionsstätten Projekte gemacht und viele verschiedene Wege gesehen, ein bestimmtes Problem zu lösen. Stellen Sie also das eigentliche Problem Ihres Kunden in den Mittelpunkt und fragen Sie sich:

  • Gibt es ähnliche Situationen, die Sie in der Vergangenheit gelöst haben, die Ihrem Kunden helfen könnten?
  • Gibt es eine Lösung, die Sie schon einmal gesehen haben, die in dieser speziellen Situation einen besonderen Nutzen bringen würde?
  • Gibt es ein Element (Maschine, Werker, IT-System, ...) in der Fabrik des Kunden, das an die Lösung angrenzt und integriert werden könnte, um das Problem ganzheitlicher zu lösen?
  • Oder gibt es vielleicht einen gänzlich anderen Weg, das Problem des Kunden, der vorteilhafter wäre?

Die Antwort auf diese Fragen wird die Lösung sein, die Sie vorschlagen.

Hier ist ein Beispiel, um das besser zu veranschaulichen:

Fabrik X hat unseren Systemintegrator um eine Lösung gebeten, die Transparenz über Maschinendaten und Prozessparameter ihrer vollautomatischen Produktionslinie schafft. Nun hat der Systemintegrator, anstatt der Anfrage einfach nur nachzukommen, einige weitere Fragen zum Produktionsprozess und zu aktuellen Problemen an der Linie gestellt.

Er erfuhr, dass die Fabrik in Wirklichkeit versucht, kostspielige Maschinenstillstandszeiten aufgrund von Reparaturen defekter Maschinenteile zu vermeiden. Das Sammeln von Maschinen- und Prozessparameterdaten war also in der Tat eine gute Lösung, um der Fabrik zu ermöglichen, Teile zu ersetzen, bevor sie ausfallen. Da aber die Transparenz über mögliche Teileprobleme nur ein Aspekt der Vermeidung von reparaturbedingten Maschinenstillständen ist, schlug der Systemintegrator vor, die Lösung zu erweitern.

Zusätzlich zum Sammeln der Daten würde eine App Push-Benachrichtigungen erstellen, um die Wartungsmitarbeiter über Teile zu informieren, die vorzeitig ausgetauscht werden müssen. Auf diese Weise konnte der Austausch rechtzeitig und zu geeigneten Zeiten erfolgen und die Gesamtausfallzeit der Maschine wurde weiter reduziert.

3. Visualisieren Sie Ihre Lösung und verwenden Sie ansprechende Grafiken

Nachdem Sie nun wissen, welche Lösung Sie vorschlagen werden, ist es an der Zeit, sich Gedanken über die grafische Darstellung zu machen. Unsere Erfahrung zeigt, dass visuelle Darstellungen einer Lösung leichter zu verstehen sind als das Lesen langer Dokumente mit reinem Text. 

 

Beispiel: Lösung für Linientransparenz auf Werkstückebene, Grafik erstellt mit dem Actyx PowerPoint Use Case Graphics Builder 

Bei der Erstellung von grafischen Visualisierungen ist es wichtig, die für die Lösung entscheidenden Elemente darzustellen, ohne den Betrachter mit zu vielen Details zu überfordern.

Es gibt viele Möglichkeiten, Fabriksoftware-Lösungen zu visualisieren. Wir arbeiten gerne mit einzelnen Fabrikelementen, die sich per Drag and Drop in einem PowerPoint-Format neu anordnen lassen. Für Zugang zu unserem PowerPoint Use Case Graphics Builder, kontaktieren Sie uns.

Zugang zu unserem PPT Use Case Grafik Builder anfordern

    4. Machen Sie Ihren Projektvorschlag modular

    Sie wissen nun, was Sie Ihrem Kunden anbieten werden, Sie wissen, welchen Mehrwert es ihm bringt und Sie haben Ihre Lösung visualisiert. Aber irgendwie fühlen Sie sich immer noch nicht ganz sicher. Wie genau bringen Sie das alles rüber? Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde all die verschiedenen Aspekte Ihres Angebots versteht?

    Unser Vorschlag ist, dass Ihr Angebot modular aufbauen. Natürlich müssen Sie am Anfang einen Überblick geben (dabei hilft Ihnen die Visualisierung, über die wir in Schritt 3 gesprochen haben). Aber wenn Sie dann in die Tiefe gehen, hilft es Ihnen, Ihre Lösung als eine Reihe von Modulen zu präsentieren, um eine gezieltere und konkretere Diskussion mit Ihrem Kunden zu führen.

    Es gibt nicht den einen Weg, eine Lösung in einzelne Module aufzuteilen, da die genauen Modultypen von der konkreten Lösung abhängen, die Sie im Kopf (und hoffentlich auch auf Papier) haben. Es gibt aber einige Best Practices, die für die meisten Lösungen gelten.

    Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihre Module definieren, mag es verlockend sein, die Lösung nach Maschinentypen oder technischen Anforderungen zu schneiden. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass der einfachste Weg, modulare digitale Fabriklösungen zu erstellen (und zu verstehen), darin besteht, die "Jobs-to-be-done" zu definieren. (Hören Sie sich den HBR Ideacast mit Clayton Christensen, dem Vater des Jobs-to-be-done-Konzepts, an, um mehr über das Konzept zu erfahren). 

    Das Konzept der Jobs-to-be-done kann auf viele verschiedene Arten verwendet werden, aber für unsere Zwecke sollten Sie es als die einzelnen Herausforderungen betrachten, die durch Ihre Lösung gelöst werden können.

    Am besten veranschaulichen wir es mit einem Beispiel:

    Stellen Sie sich eine Lösung vor, die die Produktion mit der Intralogistik verbindet und es Maschinen und Mitarbeitern ermöglicht, Transportaufträge für fehlende Materialien oder fertige Paletten zu erstellen. Unter Berücksichtigung aller verschiedenen Perspektiven gibt es drei Aufgaben, die innerhalb dieser Lösung zu erledigen sind.

    Die erste besteht darin, eine Materialanforderung auszulösen und Material an die Maschine liefern zu lassen. Für dieses Modul benötigen Sie ein Werker-Tablet, um das benötigte Material auszuwählen und einen Transportauftrag zu erstellen, ein Staplerfahrer-Tablet, um den Auftrag entgegenzunehmen, und eine Integration in das ERP-System, um dem Staplerfahrer Informationen über gelagerte Materialien zur Verfügung zu stellen.

    Der zweite Auftrag besteht darin, dass die fertigen Paletten von der Maschine abgeholt werden sollen. In diesem zweiten Modul benötigen Sie eine Integration mit der Maschine, damit ein Transportauftrag ausgelöst werden kann, sobald eine Palette voll ist, und ein Staplerfahrer-Tablet, um die Anforderung entgegenzunehmen.

    Und schließlich ist das dritte Modul, aka Aufgabe, die korrekte Erfassung des Materialflusses im System. Hier wird ein Scanner zur Erfassung von transportiertem Material oder fertigen Paletten und eine Integration mit dem ERP-System benötigt.

    Wenn Sie die Module Ihrer Lösung identifiziert haben, können Sie loslegen. Vergessen Sie aber nicht, Ihre Lösung und jedes Modul näher zu beschreiben. Und wie immer sollten Sie sich auf den Mehrert des Moduls konzentrieren, bevor Sie in die technischen Spezifikationen eintauchen. Und auch hier kann Ihnen das Jobs-to-be-done-Konzept helfen.

    5. Eine Vision skizzieren

    Der letzte (aber deshalb nicht unwichtige) Teil zur Erstellung eines erfolgreichen Lösungsvorschlags ist es, den Kunden zu inspirieren. Ihn glauben zu lassen, dass er mit Ihrer Hilfe nicht nur die Lösung bekommt, die Sie für das Projekt vorschlagen, sondern dass er sich auf dem Weg zu einer voll digitalisierten Fabrik der Zukunft befindet. Seiner Fabrik der Zukunft.

    "So ein Typ bin ich nicht", werden Sie jetzt vielleicht sagen. Aber das Ziel ist nicht, dass Ihr Kunde ein 10-Jahres-Projekt unterschreibt und jedes einzelne Stück dieser Vision im Detail ausarbeitet. Das Ziel ist es, Ihren Projektvorschlag mit einer zukunftsorientierten Note abzuschließen.

    Skizzieren Sie, wie die nächsten Schritte nach dem Projekt aussehen könnten. Vielleicht lässt sich die Lösung einfach horizontal skalieren, so dass Sie nach der Digitalisierung einer Linie schnell alle Linien in der Fabrik digitalisieren können. Oder vielleicht erlaubt Ihre Lösung eine einfache vertikale Integration und Sie können nach der Digitalisierung des Montageprozesses einfach zur Integration der damit verbundenen intralogistischen Prozesse übergehen. Das Ziel dieser Übung ist es, Ihrem Kunden zu helfen, zu erkennen, was möglich ist, und ihm das Gefühl zu geben, dass Sie der richtige Partner für seine Digitalisierungspläne sind. 

    Und am Ende des Tages verkaufen Sie nichts weiter als Ihr Projekt. Aber nachdem Sie Ihrem Kunden eine mögliche Zukunft aufgezeigt haben, kauft er mehr als das, wenn er den Vertrag unterschreibt. Er kauft einen Teil einer Vision und Sie gewinnen bzw. intensivieren Ihre Position als "Trusted Advisor" ihm gegenüber.

    Erfahren Sie in unserem Blog-Eintrag mehr darüber, wie Sie in drei Schritten eine Vision erstellen, die Sie Ihrem Kunden präsentieren können. Drei Schritte, um eine Vision zu verkaufen.

    Arbeiten Sie an der Digitalisierung von Fabriken?

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