Haben Sie Kunden aus der Fertigungsindustrie, sprechen aber noch nicht mit ihnen darüber, wie sie ihre Abläufe in der Fertigung digitalisieren können? Sind Sie unsicher, wie Sie eine ernsthafte Diskussion darüber beginnen sollen, wie Sie Ihren Kunden beim Übergang ins digitale Zeitalter helfen können? 

Dann ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie. Wir zeigen Ihnen die grundlegenden Schritte, um Ihre Kunden für die Digitalisierung zu begeistern, und helfen Ihnen, ein 60-minütiges Treffen mit den relevanten Stakeholdern Ihrer Kunden zu organisieren, um zu besprechen, welche digitalen Lösungen Sie für sie entwickeln können.

Bevor Sie mit der Vorbereitung der Kundenansprache beginnen, sollten Sie einen Schritt zurücktreten und überlegen, welche Kunden aus Ihrem Kundenstamm Sie ansprechen sollten. Unser Artikel, 3 Schritte, wie Sie Kunden identifizieren, denen Sie die Digitalisierung schmackhaft machen wollen hilft Ihnen, die relevanten Zielkunden zu identifizieren. Sobald Sie dies getan haben, ist es Zeit, loszulegen.

Schritt 1: Nutzen Sie Ihr Kundenwissen, um Treiber der Digitalisierung zu antizipieren

Bevor Sie das Verkaufsgespräch beginnen, müssen Sie verstehen, was Ihre Kunden antreibt und motiviert. Die Digitalisierung bietet viele Möglichkeiten, von der Kostensenkung über die Erhöhung der Produktionsflexibilität bis hin zur Erschließung neuer Geschäftsmodelle.

Nutzen Sie Ihr Wissen über Ihren Kunden, um zu verstehen, warum er in digitale Lösungen investieren könnte. Definieren Sie klare Hypothesen, warum die Digitalisierung für Ihren Kunden relevant ist. Dies wird Ihnen helfen, das Gespräch auf seine Bedürfnisse zuzuschneiden.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde sehr betriebsorientiert und kostensensibel ist und in einem schwierigen Wettbewerbsumfeld agiert, dann müssen Sie darüber nachdenken, wie die Digitalisierung dazu beiträgt, die Effizienz zu steigern, Kosten zu senken oder die Qualität zu verbessern. 

Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde hohe Gewinnspannen und eine starke Marktposition hat, ist Ihr Kunde vielleicht eher daran interessiert, die Flexibilität seiner Abläufe zu verbessern und die Planungsgenauigkeit zu erhöhen. 

Nutzen Sie Ihr Wissen über die Betriebsabläufe Ihres Kunden, um über mögliche Schmerzpunkte nachzudenken, die er haben könnte. Maschinengesteuerte Abläufe könnten unter hohen ungeplanten Stillstandszeiten durch ineffektive Wartung oder lange Rüstzeiten leiden. Manuelle Montageschritte könnten unter einer unzureichenden Materialversorgung leiden.

Wenn Sie wenig über Ihren Kunden wissen, nutzen Sie Ihr Wissen über Motivatoren und Treiber anderer Kunden, die Sie haben und die in der gleichen Branche tätig sind. Alternativ können Sie auch unseren Artikel über wie sie Digitalisierungsprojekte in der Inselfertigung identifizieren lesen, um mehr Inspiration zu bekommen.

Schritt 2: Erstellen Sie Use-Case-Beispiele, die zu Ihrem Kunden passen

Sobald Sie mögliche Schmerzpunkte und Motivatoren identifiziert haben, können Sie beispielhafte Lösungen vorbereiten, die das Problem lösen könnten.

Sie müssen keine glänzenden Folien oder detaillierte Use-Case-Beispiele vorbereiten, Sie sollten vielmehr eine Liste möglicher Use-Cases im Kopf haben (oder idealerweise auf einem Blatt Papier), die Sie während des Gesprächs fallen lassen können. Kurze Beschreibungen der Use-Cases und welches Problem sie lösen, können ausreichen. Hier sind einige beispielhafte Use-Cases, die den potenziellen Treibern zugeordnet sind: 

Effizienz steigern
  • Maschinen-Konnektivität für transparente Betriebszeit und Leistung
  • Digitale Wartungslösung zur Reduzierung ungeplanter Ausfallzeiten
  • Digitale Arbeitsanweisungen für Bediener in der Werkstatt
  • Automatische Benachrichtigung bei Maschinenproblemen und Auftragsverzögerungen
Flexibilität erhöhen
  • Digitale Setup-Parameter zur Reduzierung der Setup-Zeiten
  • Papierlose Produktionsaufträge und Arbeitsanweisungen
  • Automatische Einrichtung von Montagewerkzeugen und Hilfsprogrammen
  • Digitale Staplerunterstützung zur Koordination von Materialabholungen und -lieferungen
Qualität erhöhen
  • Digitale Qualitätsprotokolle
  • Automatisierte Inline-Qualitätskontrolle
  • Automatisiertes Einrichten von Qualitätsmaschinen
  • Automatische Benachrichtigungen im Falle von Qualitätsproblemen

Die Idee der Anwendungsfälle ist nicht, es 1:1 zu verkaufen, sondern zu inspirieren und die Diskussion zu vertiefen, um das Problem Ihres Kunden zu verstehen. Sie erfahren mehr darüber, wie Sie diese Beispiele in Schritt 4 verwenden können.

Schritt 3: Gehen Sie auf Ihren Kunden zu und beginnen Sie ein Gespräch

Jetzt ist es an der Zeit, auf Ihren Kunden zuzugehen. Abhängig von Ihrer Kundenbeziehung können Sie zum Telefon greifen und Ihren Kunden anrufen oder das Thema in Ihrem nächsten Treffen mit Ihrem Kunden zu einem geeigneten Zeitpunkt ansprechen. 

Wenn Sie ein Dienstleister sind, der aus der Automatisierungswelt oder der Geschäftsprozess-Domäne (z. B. ERP) kommt, wissen Ihre Kunden vielleicht nicht wirklich, dass Sie digitale Shop-Floor-Lösungen anbieten. Es könnte eine gute Idee sein, das Gespräch damit zu beginnen, sie wissen zu lassen, dass Sie Ihr Dienstleistungsportfolio erweitert haben.

Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht damit, 10 Minuten lang digitale Shop-Floor-Lösungen anzupreisen, sondern sprechen Sie das Thema direkt an und versuchen Sie, eine Diskussion daraus zu machen. Hier ein Beispiel, wie Sie das Thema einleiten können: 

"Wir haben vor kurzem damit begonnen, unser Dienstleistungsportfolio zu erweitern und sind nun auch auf digitale Shop-Floor-Lösungen spezialisiert. Wir wollen unseren Kunden helfen, die Effizienz und Flexibilität ihrer Abläufe zu verbessern. Ich weiß, dass Sie immer nach Möglichkeiten suchen, Ihre Produktions- und Logistikprozesse zu verbessern, und dachte mir, dass dieses Thema für Sie relevant ist. Was tun Sie bereits in Bezug auf die Digitalisierung Ihrer Abläufe?" 

Während dieses ersten Gesprächs ist es wichtig, dass der Großteil des Sprechens von Ihrem Kunden übernommen wird, während Sie ihn in die richtige Richtung lenken. Der Zweck des ersten Gesprächs ist, dass Sie so viele Informationen wie möglich erhalten, um die folgenden Interaktionen effektiv zu strukturieren. Sie wollen die Zeit Ihres Kunden nicht mit der Diskussion von Themen verschwenden, die für ihn nicht relevant sind.

Schritt 4: Stellen Sie offene Fragen und reizen Sie mit Beispielen

Die effektivste Methode, Ihren Kunden zum Reden zu bringen, sind offene Fragen. Offene Fragen sind breit gefächert und können detailliert beantwortet werden. Vermeiden Sie Fragen, die mit einem "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können, da diese das Gespräch schnell beenden werden. Hier sind beispielhafte Fragen, die entweder geschlossen oder offen gestellt werden können:

Geschlossene Fragen Offene Fragen
Glauben Sie, dass die Digitalisierung Ihr Geschäft beeinflusst? Wie sehen Sie die Auswirkungen der Digitalisierung auf Ihr Geschäft?
Ist ein ungeplanter Maschinenstillstand eine betriebliche Herausforderung für Sie? Was sind derzeit Ihre größten operativen Herausforderungen?
Ist der Veränderungswiderstand Ihrer Mitarbeiter in der Fertigung eine Hürde für die Digitalisierung?  Was sind die größten Hürden bei der Einführung digitaler Lösungen?
Treibt der CEO die digitale Transformation in Ihrem Unternehmen voran? Wer sind die relevanten Stakeholder in Ihrem Unternehmen, die die digitale Transformation vorantreiben?

 

Wenn Sie das Gefühl haben, dass es Ihrem Kunden unangenehm ist, über betriebliche Herausforderungen zu sprechen, oder er mit den Lösungen zufrieden ist, die er intern hat, sollten Sie einige der Beispiele vorstellen, die Sie in Schritt 2 vorbereitet haben, um die Diskussion voranzutreiben. Wichtig: Stellen Sie die Frage nicht als abschließende Frage, sondern fragen Sie, wie eine solche Lösung ihnen helfen könnte. Hier ist ein Beispiel

"Einer unserer Kunden mit ähnlichen Produktionsabläufen wie der Ihre hat mit langen Rüstzeiten zu kämpfen. Wir diskutieren gerade, wie ein mobiles Assistenzsystem dem Rüstpersonal helfen kann, die Maschinen schneller einzurichten. Was denken Sie, wie könnte ein solches System Ihnen helfen, Ihre Abläufe zu verbessern?"

Durch die Reihe von Fragen sollten Sie verstehen:

  • Ist die Digitalisierung ein wichtiges Thema für Ihren Kunden?
  • Wer sind die relevanten Stakeholder, mit denen Sie in der Organisation sprechen sollten?
  • Was sind potenzielle Bereiche, in denen die Digitalisierung einen Mehrwert bietet? (dies wird nur ein grober Überblick sein)

Sobald Sie dies verstanden haben, sollten Sie zum nächsten Schritt übergehen und weitere relevante Stakeholder Ihrer Kunden einbeziehen.

Schritt 5: Erhalten Sie ein Treffen, indem Sie weitere Einblicke und Informationen anbieten

Nachdem Sie ein grundlegendes Verständnis davon haben, wo Ihr Kunde in Bezug auf die Digitalisierung steht, sollten Sie versuchen, ein Treffen mit den relevanten Stakeholdern zu bekommen und eine tiefer gehende Diskussion zu beginnen. Bieten Sie mehr Einblicke und Informationen darüber, wie andere Kunden von der Digitalisierung profitieren, um zum nächsten Treffen zu gelangen.

"Aus Ihren Ausführungen habe ich verstanden, dass die Digitalisierung generell interessant ist und dass der Produktionsleiter Herr Meyer dieses Thema vorantreibt. Ich habe auch verstanden, dass Maschinenstillstandszeiten und Qualität Bereiche sind, in denen Sie Verbesserungspotenzial sehen. Ich schlage vor, dass wir nächste Woche ein 60-minütiges Gespräch mit Ihnen und Herrn Meyer vereinbaren, in dem ich Ihnen einige konkrete Anwendungsfälle zur Reduzierung von Stillstandszeiten und zur Verbesserung der Qualität aufzeigen kann. Wir können dann besprechen, welche Lösung für Sie von Vorteil wäre. Wäre nächste Woche Dienstag, 15 Uhr für Sie in Ordnung?"

Glückwunsch, der erste Schritt ist getan. Jetzt haben Sie alle Informationen, die Sie brauchen, um Ihr Pitch-Meeting vorzubereiten, in dem Sie konkrete Use-Cases und Ihr Angebot demonstrieren.

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